AlexSchneider.ru

В последнее время тендеры получили широкое распространение в качестве маркетингового инструмента. Многие заказчики считают их панацеей, чудодейственным инструментом, позволяющим сэкономить огромные средства. Другие — не столь оптимистичны.

Как директор типографии, я представляю здесь точку зрения поставщиков, которые в большинстве случаев не в восторге от этого метода. Все же постараюсь сохранить объективность. Я отнюдь не считаю, что тендеры — это всегда плохо. Просто необходимо понимать сильные и слабые стороны аукционного подхода и применять его с осмотрительностью.

История вопроса

Под тендером понимается конкурс, проводимый покупателем (или заказчиком) среди поставщиков с целью выбора самого выгодного предложения. Это своего рода «обратный аукцион», где покупатель и продавец меняются местами, а цена не поднимается, а падает с каждым новым предложением.

На Западе тендеры (прежде всего онлайн-тендеры) получили широкое распространение после 2001 года, когда General Electric объявило о феноменальном успехе такого подхода. Выставив на онлайн-тендеры контракты на поставку комплектующих общей стоимостью 12 миллиардов долларов, корпорация, по заявлению ее директора по информационным технологиям Гэри Рейнера, смогла сэкономить более 600 миллионов. В том же году Министерство обороны США сообщило, что использование тендеров на различные поставки для нужд ВВС и Береговой охраны привело к экономии от 12 до 48 процентов от общих затрат.

После этих сообщений начался настоящий тендерный бум. Появились сотни веб-сайтов, предоставлявших покупателям (на платной основе, естественно) инструментарий для проведения онлайн-торгов. Огромное количество крупных корпораций объявило об использовании тендеров как основного инструмента для поиска поставщиков. В годовом отчете 2001 года компания FreeMarkets, лидер в области проведения онлайн-аукционов, сообщила, что, начиная с 1995 года, помогла своим клиентам снизить затраты примерно на 20 процентов при общем объеме торгов более 30 миллиардов долларов.

Цифры, конечно, впечатляли. Но уже тогда многие аналитики осторожно замечали, что они «слишком хороши, чтобы быть правдой». Время показало, что такие оценки оказались справедливыми.

На сегодняшний день целый ряд крупнейших компаний отказываются или уже отказались от широкого применения тендерной схемы. Так, IBM, по словам директора по поставкам Генри Прюитта, «на данный момент не использует тендеры, хотя и допускает, что в некоторых ситуациях они могут быть применимы». Аэрокосмическая корпорация Pratt&Whitney также перестала проводить тендеры, хотя еще несколько лет назад самым активным образом применяла этот инструмент.

Обратная сторона медали

Эксперты называют несколько факторов, которые существенно снижают эффективность тендерного подхода, а в некоторых случаях приводят к тому, что он приносит покупателю больше вреда, чем пользы.

1. Поразительные суммы экономии при использовании тендеров чаще всего завышены. По мнению известных экспертов Дэвида Стека и Боба Эмилиани (их фундаментальная статья «Как оценить, выгодны ли онлайн-тендеры» стала хрестоматийной работой по этому вопросу), даже в случае General Electric, реальная экономия не могла составить больше половины объявленной цифры. Другая половина неизбежно пропадает из-за таких факторов, как ошибки в подаваемой поставщиками информации, дополнительных затрат после завершения тендера и изменений в спецификациях и объемах заказов.

2. Выбор поставщика на основе тендера почти всегда сопряжен с будущими проблемами. Ведь бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и выбор поставщика исключительно на основании цены — весьма опасное дело.

Дэвид Стек, ранее работавший в корпорации Pratt&Whitney, приводит реальный случай, когда выбор в качестве поставщика комплектующих производителя, назвавшего самую низкую цену в тендере, привел к серьезным проблемам. Потратив почти год на безуспешные попытки получить искомые комплектующие и, в конце концов, поняв, что поставщик физически не в состоянии выполнить заказ, Pratt&Whitney была вынуждена обратиться к прежним контрагентам. А те, естественно, не преминули воспользоваться отчаянным положением корпорации и взяли с нее, что называется, «по полной программе».

Так что, если сравнить экономию от использования тендеров и возможные убытки, связанные с низким качеством, срывом сроков и вообще плохой работой «дешевого» поставщика, идея проведения тендера может показаться не такой уж и привлекательной.

Страницы: 1 2 3 Вперед Статья целиком