AlexSchneider.ru

Поговорим о тендерах.

Пожалуй, не припомню другого случая, чтобы столь ущербный инструмент, как этот, применялся на рынке так широко и так долго.

Тендеры (или, как их называют на Западе, reverse auctions) проводятся в нашем бизнесе не менее восьми лет. Сегодня на любом, даже самом что ни на есть непритязательном полиграфическом интернет-портале, вы обязательно встретите раздел «полиграфические торги», «полиграфические заказы», «тендер на печать» или что-то в этом роде. Как грибы после дождя, возникают специализированные сайты, создаваемые сугубо в качестве тендерных площадок. Типографии регулярно получают всё новые и новые предложения об участии в тендерах, закрытых и открытых. Нельзя забывать и о том, что запросы на расчёт стоимости, рассылаемые автоматически и вручную нескольким поставщикам, также являются ни чем иным как разновидностью закрытого тендера.

При этом написаны сотни страниц о вреде тендерного подхода, в том числе и автором настоящих строк. (Статьи, защищающие тендер как полезный и эффективный инструмент, мне видеть не приходилось). На сегодняшний день ясно, что тендеры — редкий пример стратегии, в равной степени проигрышной для обеих сторон процесса.

Ниже я изложу доводы в пользу того, что тендеры, как инструмент формального выбора поставщика на основе цены, неэффективны для заказчиков, бесплодны для типографий и разрушительны для отрасли в целом.

Почему это плохо для заказчика

Действительно, почему? Разве стремление получить самую низкую цену за товар можно считать неоправданным?

Во-первых, грамотный потребитель никогда не покупает просто самый дешёвый товар, например, самый дешёвый сотовый телефон. Он выбирает товар с необходимыми ему потребительскими свойствами, а затем ищет на рынке наиболее выгодное предложение именно такого товара.

Во вторых, полиграфическая услуга, в отличие от телефона, не является потребительским товаром. Выбрав продавца, предлагающего нужный вам телефон по самой низкой цене, вы идёте и делаете покупку. Собственно продавец вас интересуют мало. Вы не собираетесь налаживать тесные и долгосрочные отношения с организацией, куда, возможно, вы больше никогда не обратитесь.

Полиграфический же заказчик нуждается в большем, чем просто заплатить деньги и получить тираж. Причем нуждается независимо от того, понимает ли он это или нет. Иначе мы не слышали бы столько разговоров о долговременных партнёрских отношениях между клиентом и типографией, о необходимости обучать заказчика и помогать ему, о той ответственности, которая, например, ложится на препресс-специалистов типографии, когда они принимают готовый (или не очень готовый) оригинал-макет.

Кто будет всем этим заниматься — подрядчик с самой низкой ценой на рынке? И что будет его мотивировать — желание заказчика сделать её ещё ниже?

Брюс Майерс, колумнист журнала «Printing News» и профессор визуальных коммуникаций Университета Нью-Йорка, вспоминает, как присутствовал на деловой встрече с участием топ-менеджеров крупных корпораций. Один из них похвалялся, что смог существенно снизить расходы на рекламу за счёт того, что отдаёт полиграфические заказы победителям тендеров с самыми низкими ценовыми предложениями. Это была очень крупная компания с большими объёмами изготавливаемой печатной продукции. Майерс поинтересовался, использует ли этот руководитель те же методы при выборе подрядчиков-дизайнеров. Ещё чего, был ответ. С какой это стати такая серьёзная корпорация станет доверять свой имидж каким-то дизайнерам только потому, что у них самые низкие цены?

По мнению этого руководителя, полиграфические услуги — это потребительский товар, дизайн же — нет. Увы, такое восприятие глубоко ошибочно. Не случайно апологетами тендерной системы являются именно топ-менеджеры, которые и являются инициаторами её внедрения в своих компаниях. Что же касается сотрудников, непосредственно отвечающих за выполнение заказов и контакт с типографиями, то они обычно выступают против выбора на тендерной основе. Увы, к их мнению редко прислушиваются.

Почему это плохо для типографии

Типография, участвующая в тендере, обычно стоит перед невесёлым выбором. Если она не выиграет — потеряет время. Если выиграет — потеряет деньги. В любом случае, хорошего долговременного заказчика она не приобретёт почти наверняка.

Страницы: 1 2 Вперед Статья целиком